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实体店:越打折顾客越少,越还价顾客越跑?
发布时间:2019-02-19   点击次数:46次
都说市场不好、互联网冲击……似乎对 实体店不利的因素太多了。销售业绩不好怎么办?打折呗!
可是打过8折后,再恢复原价,顾客会说:"你上次都打8折了,要不还给我打8折吧。"当然不行啊,那怎么办?顾客就走呗,你不打8折,隔壁还7折呢!这样连 续几天生意都不好,怎么办?
干脆先甩货,7折!3次活动以后,顾客就 开始等待折扣了,正价时根本没生意。于是活动持续做吧,结果形成恶性循环。
你知道 你这是什么行为吗?你自己 被你打折弄死也就算了,你这是扰乱市场啊,影响实在太严重了!
你说,"又不是 我一个人扰乱市场啊,别人都在打折,我不打 折我就没生意啊。"你难道没看过,在一些专卖店里,有不还价、不打折的零售店,生意最好?单价最贵的生意最好?大家都打折,你不打折?
你看到这里,估计肺都要气炸了吧?可事实就是如此。打折等 于是吃未来的饭,打折3天,业绩可能稍微好一点,可是后面连续10天都会有所下降的。那你说,我不能一直打下去啊?告诉你,同一个活动,效果不会超过4天。
当你经常打折时,不知不 觉中你的顾客已经在发生微妙的变化:部分因 为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去,而更多 的价格敏感型顾客则会经常光顾你。
要知道,有很多 顾客是希望他买过的东西不会贬值的,这就是你以前的忠实VIP。你伤了忠实VIP,却吸引 了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带 来短暂的销售增长,实在得不偿失。
你可能会追问,那我不打折怎么办呢?当然不 是单纯不打折就能有好生意的。
你需要研究数据、专心做服务……或者学学做大单?不去研 究那些高科技的技术,是不爱动脑子、不愿找方法的表现。
有的人说,"我们这里是小地方,消费能力比较弱,所以顾客爱还价。"也有的人说,"我们家的东西贵,所以顾客爱还价。"
那么,我们来看两种现象。在大超市里买菜,20.1元;在菜市场买菜,20.1元。请问,你是不是都会还价?
可口可乐在超市里卖2块钱一听,自动贩卖机5块钱一听,麦当劳8块钱一杯,五星级酒店38块钱一杯。完全相 同的品牌和产品,在不同 的地方价格完全不同,请问,你会不会还价?
显然,你在菜市场里,如果价格20.1元,你会本能的来一句:"20块好吗?",而在大 超市里肯定不会;同样的可口可乐,不同的价格,你都不会还价。
所以,顾客会不会还价,跟顾客无关,只跟你的店铺有关。如果你的顾客爱还价,只因一个原因——你的店 铺长的就像可以还价的店铺!
那些在 你看来特别爱还价的顾客,并不是 在任何地方消费都还价的,而是在 你的店铺就死还。你的店 铺为什么长的像可以还价的店铺呢?
1、门店形象
顾客爱还价的店:店铺的 装修就像个杂货铺,店铺的陈列凌乱,卫生很糟糕,店铺的灯光昏暗,音乐很 老土或者声音不合适。
顾客不敢还价的店:装修时尚,陈列整洁舒适,卫生清爽,灯光舒适,音乐时尚、音量恰到好处。
2、员工形象
顾客爱还价的店:顾客一进店,导购在玩手机,趴收银台,靠墙靠货架,坐在休息椅上,目光呆滞,面无表情,不化妆,穿着老土邋遢。
顾客不敢还价的店:顾客一进店,导购热情接待,或是正 在忙碌于店铺的工作,穿着时尚得体,化淡妆,笑容甜美亲切,恰到好处的赞美顾客。
3、服务形象
顾客爱还价的店:导购销售水平差,说话口气像地摊小店,心底里觉得顾客都是"坏人",爱与顾客起争执,顾客退 换货时处处刁难。
顾客不敢还价的店:导购销售水平好,说话口气专业而亲切,心底里 觉得大多数人都是"好人",从不与顾客起争执,能妥善 处理好顾客的退换货与其他投诉。
现在知 道你的顾客为什么爱还价或者很少有人还价了吗?
市场再不好做,可是还是有不少品牌、不少店 铺与去年同比在提升。
一类人 也只吸引一类人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探讨方法,就吸引 喜欢和你一起探讨方法的同行哦。
正能量的人,总是看到机会;负能量的人,总是看到问题。建议你,赶紧将打折刹车,把专业服务进行到底,不然2019年你会越来越艰难。
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